「持っているマンションを売却したいけど、どうすれば良いの？」
「親から相続した土地を売却したいけど、費用はどのくらいかかるの？」
このように、不動産の売却を考えている方は、同時に「具体的にどうやって売るか良く分からない。」という疑問も抱えている事が多いです。

今回は、そんな「不動産の仲介に関する疑問」について詳細にご説明させて頂きます。こちらをご一読いただければ、不動産仲介については一通りご理解いただける内容になっております。是非、不動産を売却する前にお目通し頂ければ幸いです。
尚、中古の不動産購入時にも「不動産会社の仲介」は必要になるケースが多いですが、手続き的には「不動産の売却時」の方が煩雑で、手数料ルールなどは売却時も購入時も同様なので、今回は「不動産売却時」の仲介を中心にお話しをします。

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1.不動産仲介の仕組み

不動産の売買は馴染みが無い事ですので、まずは不動産仲介の仕組みから学んでいきましょう。

1-1不動産仲介とは

不動産を仲介する事は、宅地建物取引行業の免許を取得している事が必須条件になります。従って、不動産仲介会社に依頼して、不動産の売却をお願いするケースが圧倒的に多いです。

大手の不動産会社であれば、「三井のリハウス」や「東急リバブル」などのように、独自の「仲介会社」を独立して持っている場合が多いですが、中堅の不動産会社などは独立せずに自社で仲介業も行っている場合が多いです。

大手や中堅の不動産会社とは別に、地元の昔からある不動産会社は、主に仲介をメインに行っており、地元とのパイプは非常に太くなっています。不動産事業において、「仲介業」は初期費用も掛からずに、ある程度知識があれば成立する分野ですので、新規会社が参入し易い分、小さい会社も含めると数多くの仲介会社が存在します。

不動産売却において、そんな数多くの仲介会社の中で信頼できる仲介会社を見つける事も、不動産を高く早く売る重要な要素になってきます。

1-2不動産仲介業者がしてくれる仕事内容

不動産仲介業者は「売るお手伝いをしてくれる」「買うお手伝いをしてくれる」だけではなく、「売る前」「売った後」「買う前」「買った後」のように、その仕事は多岐に渡ります。

不動産売却の簡単な流れをご説明しますと、まずは物件の金額を算出する「査定」を行い、仲介会社を選任した後に「媒介契約」という契約を締結します。そして、その後に「広告宣伝」をして集客を行い、「物件案内」をして検討者に物件説明をします。購入検討者が現れたら「値段の交渉」をし、「申込」、「契約」を行います。そして、その後は売却者と購入者の「諸手続きのサポート（登記関係や抵当権抹消の案内など）」をした後に「不動産の引渡」を行い、売却活動は全て終了となります。

従って先述したように、不動産業者の業務範囲は意外と広いです。

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2.媒介契約について

前項で記載をした、不動産売却の流れの中で「査定」を行った後に、「媒介契約」というものを締結するとお話しました。媒介契約とは、簡単言うと「あなたの会社にこの物件の売却を任せます」という契約の事です。

この媒介契約は「一般媒介契約（以下、一般媒介）」「専任媒介契約（以下、専任）」「専属専任媒介契約（以下、専属専任）」の3種類があり、それぞれメリットとデメリットがあります。この章では媒介契約について学んでいきましょう。

2-1.それぞれの媒介契約について

一般媒介は「あなたの会社にも、私の不動産の売却をお願いしますが、他の会社にも依頼するかもしれません。その際はご了承ください」という内容の契約です。

専任は「あなたの会社にしか私の不動産の売却をお願いしません。しかし、自分で購入者を見つけた時は他の会社に依頼するかもしれません。2週間に1回以上、売却活動の報告をお願いします」という内容です。

専属専任は専任と似ていますが、違いは「仮に自分で購入者を発見しても、あなたの会社に仲介をお願いします。2週間ではなく、1週間に1回以上売却活動の報告をしてください」という内容のものです。

つまり、この3つの大きな違いは「一般媒介」は複数の会社に売却活動を依頼でき、「専任」と「専属専任」は一社にしか売却活動を依頼出来ないという点です。

2-2.媒介契約のメリット、デメリットについて

それぞれの媒介契約のメリットとデメリットをご説明します。

一般媒介のメリットは「一社に絞らなくて良いので、多角的に売却活動を行える」という点で、デメリットは「仲介会社がその物件の売却活動において、広告費や人員を投下しにくい」という点です。

専任と専属専任のメリットは「一社に絞っているので、仲介会社も売却活動における広告費や人員を投下しやすい」という点で、デメリットは「売却活動中によほどの事（報告義務を怠ったなどの媒介契約違反など）が無い限りは仲介する会社を変える事ができない」という点です。

「この3種類の媒介契約ではどれを締結するべきでしょうか？」というご質問を良く受けますが、結論から申し上げると「専任」が「専属専任」が良いでしょう。
理由は、上記にあります通り、この二つの媒介契約の方が「売却活動における、広告費と人員を割けるから」です。

やはり、仲介会社も手数料が得られるか分からない「一般媒介」よりも、成約すれば確実に手数料が得られる「専任」か「専属専任」の方に力を入れます。いくら良い物件でも周りに「販売中である」という認知をされていないと購入検討者が現れないので、売却活動における広告の投下は大きな要素です。従って、一般媒介ではなく、専任か専属専任の方が早く、高く売れる可能性が高いです。

ちなみに専任か専属専任はどちらでも構わないですが、特に理由がなければ「専属専任」にしましょう。仮に自分で購入者を見つけても、結局はどこか不動産仲介会社に依頼する必要があるので、専属専任でデメリットはないというのが理由です。

3.仲介手数料について知ろう

そもそも仲介手数料とは、不動産の売却、もしくは購入した時に、その不動産を仲介してくれた会社に対して支払う報酬の事です。その報酬は物件価格によって上限が決まっています。不動産の売買にかかる仲介手数料は意外と複雑なものです。但し、一度学んでしまえば簡単なものなので、この章で理解しておきましょう。

3-1.仲介手数料の計算方法

仲介手数料の上限は以下のように物件価格毎に決まっています。価格は税抜き価格です。

上記の手数料が上限となっています。あくまで「上限」なので、これより低く設定することもできますが、基本的には上限いっぱいで請求する仲介会社がほとんどです。

3-2.手数料に関しての注意点

手数料を計算する時の注意点は、上記のように「不動産価格は税抜き価格がベース」になるという点と、「算出した後の手数料には消費税がかかる」という二点です。特に後者の方は手数料が増額する要因ですので頭に入れておきましょう。

不動産は、元々土地は非課税ですので、土地に関しては売却が成立した価格が手数料を算出するベースの不動産価格になります。しかし、建物には消費税がかかりますので、税抜きの価格をベースにします。

特に、マンションは価格の中に建物価格と土地価格の二つの価格が存在し、（通常は○○万円と一緒に算出されるので、意識されることは少ないです）内訳の算出方法が複雑です。マンションを売却する際は、契約書に建物と土地の内訳が記載されているので、注意して見てみましょう。それによって「手数料」を計算するベースの物件価格が違ってきます。

具体例を挙げてみます。

例えば3,216万円でマンションを売却したとします。
その土地と建物の内訳が「建物2,700万円＋消費税216万円」と「土地300万円（非課税）」により、「3,216万円」だった場合です。

手数料のベースとなる税抜きの物件価格は、消費税の「216万円」を引いた「3,000万円」となります。従って、この時の手数料は「（物件価格3,000万円×3％+6万円）×1.08％（消費税）」で「約104万円」となります。

3-3仲介手数料は値引き交渉できるか？

結論から言うと、値引き交渉をすることは可能です。
しかし、仲介業者と締結をする媒介契約書には手数料が明記されているので、媒介契約書締結後に変える事は難しいです。

もし、売却活動中に、仲介会社のミスによって金銭的な被害（例えば、了承をしていないのに勝手に値引きをしてしまった等）などを被った場合には、その金銭分を仲介手数料から差し引くケースはあると思います。

今は手数料を上限まで取らない仲介会社なども出てきておりますが、まだ「仲介手数料は上限」というのが業界の通例ではあります。もし、仲介手数料の金額に納得がいかないのであれば、必ず媒介契約書を締結する前に話し合いをしましょう。

但し、基本的に仲介手数料を上限で提示する会社が多いのが現状です。
仮に、仲介手数料を値交渉で低くすることが出来たとしても、仲介会社からしてみると、その値引きを行った金額の分、広告費用や人員投下を抑えざるを得ないので、結果的にマイナスになる事もあります。従って、むやみに仲介手数料の値交渉をすることは得策ではありません。

3-4解約しても仲介手数料を支払うことがある

「解約をした後に、仲介手数料を支払うかどうか」という問題は、様々な判例があるので、一概には言えません。そこで、今回はこの問題が発生するケースで一番多い「中古物件購入時」の例を交えて一般的な考え方をご紹介します。

原則として、仲介業者と締結をする媒介契約の内容には「不動産の売買契約締結時に仲介手数料の支払い義務は発生する」となっています。つまり、一度不動産の購入意思を持って「売買契約を締結した」時点で、仲介手数料の支払い義務は生じているので、その後「キャンセルをした」という状況になっても、仲介手数料の支払い義務は残っています。

不動産購入時の金銭の流れは、
「契約時に手付金（一般的には価格の10％前後）を売主に払い、仲介会社に対しても仲介手数料の一部を支払う。そして引渡時に不動産の残代金と、仲介手数料の残代金を支払う」というのが基本的な金銭の流れになります。

その手付金が大事な要素になり、「購入者の自己都合のキャンセル」であれば、手付金は没収されます。その時には、キャンセルしたとは言え自己都合のキャンセルなので、白紙解約ではなく、売買契約を締結した事実が残っております。

つまり、「仲介手数料の支払い義務」もまだ残っています。実際に支払うかどうかは、「仲介手数料の満額ではなく半額を支払う」などの判例も存在するように、ケースによって違いますが、売買契約がキャンセルになっても、仲介手数料を支払う可能性が出てくるのです。

また、購入者側が契約違反を犯して契約がキャンセルになった場合も「自己都合のキャンセル」となりますので、上記と同じになります。但し、「住宅ローンの承認がされなければ白紙解約になります」という内容の住宅ローン特約による売買契約の解除は「売買契約の締結」自体がなかったことになるため、仲介手数料は発生しません。

3-5仲介手数料以外にかかる諸費用

不動産の売買において、かかる諸費用のうち仲介手数料が金額としては断トツで大きいですが、「印紙代」と「抵当権抹消費用」も忘れてはいけません。

印紙代は売買契約書を成立させる上で必要な「税金」になります。
以下に、一般的に取引される不動産価格での印紙代を記載します。この物件価格も税抜きの金額になります。

以上の金額が印紙代になります。

続いて、抵当権抹消費用についてです。
もし所有している不動産を、ローンを組んで購入していた時は、銀行などの借入機関から抵当権が付保されています。これらの権利は、物件を引渡までに解除する必要があるので、その抵当権を抹消する際に費用がかかります。

その費用の中には、手続きをする司法書士に対する報酬料や謄本代、登録免許税という税金も含まれています。金額は不動産の種類や仲介会社によって司法書士に払う金額なども違うため一概には言えませんが、4～5万円程度を想定しておきましょう。

不動産購入時にかかる費用は、上記以外にも「銀行から借り入れをする際にかかる諸費用」「物件の所有権を登記するための費用」などがかかってきますので、仲介担当者に内訳と金額を良く聞いておくようにしましょう。

4.不動産取引を仲介業者に依頼するメリット・デメリット

4-1.メリット

不動産の売買をプロに頼むことのメリットは、何よりも「安心感」があります。
そもそも不動産の「価格」すら、一般の人が算出するのは簡単ではないのが現状です。それらを売主と買主が双方納得する金額を算出するためにはプロの力が必要になります。

そして、価格以外にも契約書や重要事項説明書の作成をプロに任せる事で安心感が違います。不動産売買において大事なことを、契約書や重要事項説明書に盛り込んでおかないと、後々トラブルになる可能性があるからです。

加えて、不動産はどうしても「瑕疵」が怖いです。瑕疵とは、簡単言うと「欠陥」と同義になりますが、こちらの確認や注意点などをプロに仰ぐ事で今後の入居後のトラブルも防ぐことができます。

それに、仲介会社であれば、ある程度「○○のエリアにマンションが欲しい。一戸建てが欲しい」のように不動産を探している顧客を既に抱えている場合もあるので、売却もスムーズに行く事が多いです。

4-2.デメリット

デメリットとして挙げるとすれば「仲介手数料」になります。仮に5,000万円の価格の不動産を売買した時には、約169万円という手数料がかかってきますので、やはり一般的に考えたら高額です。

5．信頼できる不動産仲介業者の選び方

不動産業者は「査定額が高い」という根拠だけで選んではいけません。上記の通り、仲介会社はその後の諸々の手続きも担当します。長いお付き合いになりますので、慎重に選びましょう。

信頼できる仲介会社を選ぶには「査定時の価格根拠が明確である」という点と「対応の正確さ、丁寧さ」の二点が大事になります。

「査定時に価格根拠が明確である」というのは「提示された査定額は、周辺事例や担当者の知識に基づいて算出しているか」という点です。査定額は直近の周辺成約事例を元にすることが多いので、担当者が言っている金額は、どこの物件をピックアップし、何を根拠にその数字を算出しているかを良く聞く必要があります。

「対応の正確さ、丁寧さ」に関しては、その対応がそのまま購入検討者の対応になりますので、担当者の対応次第で購入検討者の検討度合いは変わってきます。そして、今後の自分自身の手続きの対応にも表れますので、大切な要素です。この二点を元に信用できる仲介会社を選びましょう。

また、より具体的な選び方ですが、２点あります。

（１）不動産一括査定サイトを利用する方法

「不動産一括査定サイト」というものがありますので、そちらで複数の不動産会社に査定をすると良いと思います。各社に依頼する手間も省けますし、同時期に複数を比較出来るので違いが分かり易いのが理由です。

（２）売却以外にも税務相談も必要な場合

不動産を売却する際には税金も大きな問題となってきます。特に節税対策や相続税対策、相続後に不動産を売却する際等には譲渡時の税金を抑えるように工夫して売却活動を行っていく必要があります。

そういった際には不動産会社を系列に持つ税理士事務所に相談にいくとよいでしょう。

6.不動産仲介についてのよくあるQ&Aあれこれ

6-1.不動産にかかる税金について

「不動産の売買には税金がかかりますか？」という質問を受ける事があります。
先述した「印紙税」や「登録免許税」の他に、不動産を売却した後に利益が出たら税金がかかるケースがあります。注意点は売却金額ではなく、利益に対してかかるということです。例えば3000万円で購入した土地を5000万円で売却すれば利益である2000万円に対して20%もしくは40%（5年超所有していれば20%、5年内所有での売却であれば40％）の譲渡所得税がかかります。

税額も大きくなりやすいため税理士に相談にいくとよいでしょう。

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6-2.瑕疵担保について

「そもそも瑕疵担保とは何ですか？」という質問を受ける場合があります。
瑕疵担保は不動産を売買する際には非常に重要なことなのですが、中々馴染みがないので分かりにくいと思います。

先述した通り、瑕疵とは「欠陥」と言い換えたほうが分かり易いです。もし不動産を購入したと後に、欠陥がある事に気づいたら、その欠陥は売主が保証する義務があります。その瑕疵をどのくらい売主が保証するかは、売主が不動産業者か、一般の方かによって違います。

瑕疵担保のトラブルは、不動産売買においては大変な事です。従って、売主は、不動産を売却する時に気が付いている瑕疵については必ず進言しましょう。後々のトラブルに繋がりかねません。

6-3.査定から売却にいたるまでの期間

「査定から売却にいたるまでの期間は一般的にどの程度が平均か？」というご質問も良く頂くご質問です。物件によって違いがありますが、一般的には「売却活動開始～契約」までは3か月程度。「契約～引渡」までは1～2か月程度の期間です。

7.まとめ

いかがでしたでしょうか？不動産を売却する手順やかかる費用、注意点などがご理解頂けたことと思います。不動産を売買する事は人生においても、そう何度もあるワケではないので、売買の前にしっかり理解をしておきましょう。

その理解度によって売買が成功するかどうかは変わってきます。不動産の売却であれば「高く早く」、そして不動産の購入であれば「良いものを出来るだけ安く」購入できますよう、信頼出来る仲介会社を選んでいただければ幸いです。