不動産仲介の全てが分かる！仲介の仕組みや手数料から売却の流れまで

「持っているマンションを売却したいけど、どうすれば良いの？」

「親から相続した土地を売却したいけど、費用はどのくらいかかるの？」

このように不動産売却についてお悩みの方も多くいらっしゃるのではないでしょうか。

不動産売却は不動産会社を間に挟み、買い主を探す「仲介」で行うケースが一般的です。

しかしいざ仲介サービスを利用して不動産を売ろうと思っても、何から始めて良いかわかりませんよね。

この記事では不動産を仲介で売却する際に知っておくべき基礎知識から、売却を成功させるためのコツまでを徹底解説いたします。

ぜひ売却に進む前にお読みくださいね。

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１．不動産売却における「仲介」の仕組みとは？

このように疑問に思っている方もいらっしゃるのではないでしょうか。

まずは不動産仲介の仕組みについてご説明しましょう。

１－１．不動産会社が契約の間に入る

不動産仲介とは、その名のとおり仲介業者が売り主と買い主（もしくは貸し主と借り主）の間を仲介し、不動産の売買契約（や賃貸契約）を成立させることです。

なお専門用語では「仲介」ではなく「媒介」といいます。

不動産売却を仲介で行う場合には売り主が不動産会社と仲介契約（媒介契約）を結び、依頼を受けた仲介業者が売り主の代わりに売却活動を行って買い主を探すことになります。

無事買い主が見つかり、売買契約や物件の引き渡しを済ませることができれば売却の完了です。

不動産売却は仲介と不動産会社が直接不動産を買い取る「買取」に大別されますが、仲介は買取に比べ高値で売れる傾向にあります。

そのため、中古物件の売却は仲介で行われるケースが一般的です。

売り主は売買契約が成功すると、仲介業者に「仲介手数料（媒介手数料）」という成功報酬を支払います。

この仲介手数料の割合は法律で上限が定められているため、一定以上の報酬を不動産会社が受け取ることはありません。

１－２．契約などの諸手続きもサポート

仲介業者が行うのは、売却活動だけではありません。

仲介契約を交わして以降、売却が完了するまでの流れをサポートするのが不動産会社の仕事です。

実は不動産仲介は、専門の免許を取得している業者しか行うことができません。

不動産仲介業には「宅地建物取引業」の免許が必須なのです。

不動産の売却では、一般の方には難しい複雑な手続きがさまざまに必要になります。

例えばご自分の不動産にどれくらいの売値を付けるべきなのかも、難しくて分かりませんよね。

仲介業者はこれまでに培ってきた経験から、物件の適切な価値を判断し適当な売値を売り主に提案することができます。

また買い主との間に入り、売り主と買い主の双方が納得できるよう交渉を行うのも仲介業者の仕事です。

さらに不動産会社は売買契約書などの各種重要書類の作成も行います。

２．仲介で不動産を売却する際の流れ

このように気になっている方も多くいらっしゃるのではないでしょうか。

不動産売却は、以下の5ステップに大別できます。

ここでは、仲介で不動産売却を行う際の流れについてご説明します。

なお売却する物件によっても異なりますが、一般的には売却活動開始～売買契約まで3か月程度、売買契約～引渡しまでは1～2か月程度の期間がかかります。

トータルで半年ほどかかるとみておいた方が良いでしょう。

２－１．仲介を依頼する業者を探す

まずは、仲介を依頼する不動産会社を探すところから始めることになります。

不動産会社の担当者とは物件の引き渡しまで二人三脚で売却活動などを進めることになるため、この業者探しが非常に重要だといえます。

不動産会社を探す際には、まず売りたい物件がおよそいくらで売却できるのか、査定を依頼することになります。

ポイントは複数の仲介業者に査定を依頼することです。

1社にしか依頼しないと、もっと高く売却できた可能性があったのにもかかわらずそれを知らずに売却に進んで損をしてしまう可能性もあります。

必ず複数の仲介業者に査定を依頼しその結果を引き比べるようにしましょう。

なお、査定には「机上査定」と「訪問査定」の2種類があります。

まず6～10社程度に机上査定を依頼し、査定結果が気になった2～3業者に訪問査定を依頼して実際に契約を結ぶ業者を絞り込んでいくのがおすすめですよ。

２－２．不動産会社と仲介契約を結ぶ

仲介を依頼する不動産会社が決まったら、仲介契約を結びます。

不動産会社と結ぶ仲介契約には、以下の3種類が存在します。

それぞれの種類については記事の後半で詳しくご説明しますが、初心者の方は専任媒介契約か専属専任媒介契約を選ぶのがおすすめです。

専任媒介契約では2週間に1回、専属専任媒介契約では1週間に1回、不動産会社から売り主に対して売却活動に関する報告を行うことが義務づけられています。

定期的に報告を受けられるので、売却活動がどのように進んでいるのか把握することができて安心ですよね。

ちなみに媒介契約の際には以下のような書類が必要となります。

また売却したい物件がマンションの場合、マンションの管理規則（使用規則、修繕費関連の書類なども含む）なども含まれるケースがあります。

２－３．不動産会社が売却活動を行う

仲介契約を結ぶと、不動産会社が買い主を探す売却活動を始めます。

具体的には物件の情報や売り出しポイントをまとめ、不動産会社にしか公開されていない物件情報サイトに登録したり、SUUMOやHOME’Sなどの誰でも見ることが出来る一般的な物件情報サイトに掲載したりといったことが挙げられます。

また物件情報を近隣の住宅にポスティングするなど、さまざまな売却活動を行います。

さらに買い主候補が現れたときの売却物件の内見の案内も重要な仕事です。

２－４．買い主と売買契約を交わす

買い主が見つかったら、売買契約を交わします。

この時点で売却価格の5〜10％に相当する手付金が買い主から売り主に支払われるケースが一般的です。

売買契約を交わすためにはいくつかの書類が必要となります。

売り主が自分で用意しなければならない書類もありますが、売買契約に関する契約書類は概ね仲介契約を依頼した不動産会社が用意してくれます。

ご自身で用意する必要があるのは、以下のようなものです。

売買契約書を交わす前に、物件の状態を確認する「重要事項説明」が行われます。

買い主にとって怖いのが、事前に知らなかった建物の不具合が後から発覚して損害を被ることですよね。

そのようなケースは買い主から売り主への損害賠償請求や訴訟に発展する場合もあり、売り主にとっても避けたい事態です。

そのため、不動産売却においては不動産に瑕疵（雨漏りや水回りのトラブルなどの欠陥）がないか、売り主と買い主の費用負担の割合はどうするかといったことも含め、専門家（宅地建物取引士）が押印し対面説明を行った上で契約に関する詳細な情報を双方確認する「重要事項説明書」を交わす必要があります。

また売買契約を交わす際には、成約価格に応じた「印紙税」が発生します。

成約価格	印紙税
100万〜500万円以下	2,000円
500万超〜1,000万円以下	10,000円
1,000万超〜5,000万円以下	20,000円
5,000万超〜1億円以下	60,000円
1億円超	100,000円

また売買契約時には仲介手数料の半額を支払うケースが一般的です。

２－５．売却物件を引き渡す

売買契約が完了したら、とうとう売却する物件の引き渡しです。

実際に物件の所有権が売り主から買い主へ移る段階になります。

この段階では、代金の決済、その他の費用の清算、費用書類の引き渡し、部屋の状態の確認、鍵の引き渡しなどさまざまな手続きが必要です。

また引き渡しの日には、手付金を差し引いた物件の代金が振り込まれます。

引き渡しのタイミングでは、以下のようにさまざまな作業が発生することになります。

また登記の変更を行うことによって物件の所有者が正式に買い主に移ります。

登記の変更は司法書士などの専門家に依頼するケースが一般的です。

この際、「登録免許税」と司法書士への報酬が必要になります。

登録免許税は3,000円、司法書士への報酬は依頼先によって異なりますが8,000〜12,000円程度が一般的です。

３．仲介で不動産売却を成功させるコツ

不動産を売却するなら、できるだけ高値で買ってくれる人を早く見つけたいですよね。

仲介で不動産売却に成功するかどうかは、信頼できる不動産会社を見つけられるかにかかっているといえます。

３－１．複数の不動産会社に査定を依頼する

まず、査定は必ず複数の不動産会社に依頼しましょう。

具体的には机上査定で10社ほど、訪問査定は机上査定の結果が気になった2〜3社ほどに依頼するのがおすすめです。

査定価格や担当者の態度などを比較し、最も信頼が置けると思われる不動産会社を選びましょう。

とはいえ10社もの不動産会社を自力で探し、それぞれとアポイントメントを取って査定を依頼するのは大変な手間と時間がかかってしまいますよね。

そこでおすすめなのが不動産一括査定サイトを利用することです。

不動産一括査定サイトとは、その名のとおり無料で複数の不動産会社に一括で査定を依頼することのできるサービスのことです。

売却したい物件の情報と売主の個人情報を入力すると、その物件を扱うことのできる不動産会社がリストアップされます。

そのなかから自分の選んだ不動産会社に一括で査定を依頼することができるのです。

査定結果はメールや郵送などでお手元に届くことになります。

営業電話がしつこくかかってきたり個人情報が漏れてしまったりするのではないかと不安になった方もいらっしゃるかもしれませんが、各不動産一括査定サイトは悪徳不動産業者の排除に努めています。

自分の選んだ不動産会社だけに依頼できるので、知らない会社に個人情報が流出してしまう心配もまずないと考えられますよ。

【代表的な不動産一括査定サイト９選】

サイト名	特徴
HOME4U	日本で初めて一括査定サービスを発足した老舗サイト。登録されている会社は全て厳しい審査を通った不動産会社のみなので、悪徳業者につかまる心配もなく安心して利用できる。NTTデータグループが運営しておりセキュリティも充実している。
すまいValue	住友不動産販売、小田急不動産、野村の仲介、三井のリハウス、東急リバブル、三菱地所ハウスネットの業界をリードする6社が運営する信頼の置ける一括査定サイト。
SUUMO売却	約2,000店舗の不動産会社が参加する日本最大級の無料一括査定サイト。SUUMOを利用すればほとんどの地域で優良な不動産会社から見積もりを貰うことができる。また、不動産会社を実際の売却実績などから絞り込む機能が備わっていて大変便利。
LIFULL HOME’S	不動産情報サイトLIFULL HOME’Sが提供する売却査定サービス。2,500社以上の不動産会社が参画し、多くの情報が提供されていて不動産会社の特色や雰囲気がわかるようになっている。
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おうちダイレクト	エリアは限られているが、Yahoo!やSRE不動産など他にない独自の販売チャネルが特徴。マンション売却に特化した不動産会社が多い。
マンションナビ	マンション売却が得意な会社が多く登録されている。また売却査定だけでなく、賃料査定も同時にできる。
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３－２．さまざまなジャンルの不動産会社に査定を依頼する

ひと口に不動産会社といっても、規模や得意とする物件種別などが会社によって大きく異なります。

不動産会社に査定を依頼するときは、さまざまなジャンルの不動産会社に査定を依頼することが重要です。

査定額は物件の立地や広さ、状態だけでなく、その不動産会社がどのような販路を有しているかによっても変わってくる可能性があります。

大手だから必ずしも高く売れるとはかぎらず、中小規模の不動産会社でも独自の販路を有しており高値を付けられるかもしれません。

また、不動産会社によって得意とする物件種別も異なります。

不動産一括査定サイトもサービスによって参加している不動産会社の特色が異なるため、複数の不動産一括査定サイトを活用してさまざまなジャンルの不動産会社に査定を依頼するのがおすすめです。

大手から地域密着型の中小規模の不動産会社まで幅広く参加しているHOME4Uと、業界をリードするトップ企業に査定を依頼できるすまいValueはお互いの欠点を打ち消しあう相性の良い組み合わせといえます。

３－３．不動産会社に査定額の根拠を確認する

査定結果が出揃ったら、不動産会社に査定額の根拠を確認するのも重要です。

もちろん、査定額の高さも不動産会社選びの重要なポイントの一つです。

しかし机上査定の査定額はあくまで目安で、「この価格で必ず売れる」という保証があるものではありません。

むしろ他社より飛び抜けて高い査定額を提示してくる不動産会社には注意が必要だと考えられます。

不動産会社は売買契約が成立して初めて成功報酬を受け取る事業形態となっているため、とにかく高い査定額で仲介契約を結び、売り主に値下げを進めて売却を急がせるケースもあるのです。

そんな悪徳不動産会社に騙されてしまわないために、その査定額を出した根拠を担当者に確認することが重要なのですね。

「根拠を聞いてきちんと答えてもらえるのかな？」

と不安に思う方もいらっしゃるかもしれませんが、実は法律で不動産会社は査定額の根拠を明らかにしなければならないと定められています。

査定額の根拠を聞き、信頼できると感じられた不動産会社を選ぶと良いでしょう。

３－４．不動産会社の担当者の対応を確認する

仲介契約を結んだ不動産会社の担当者とは、基本的に売却の完了まで二人三脚で進むことになるといえます。

売却活動や売買契約の準備など、数カ月にわたってやりとりをすることになるため、担当者との相性も非常に重要なポイントです。

大切な不動産を売却するのに、安心して任せられる不動産会社を選びたいですよね。

対応が丁寧か、説明が分かりやすいかなど、信頼のおける担当者かどうかを見極めましょう。

４．不動産仲介契約の種類

不動産仲介契約（媒介契約）には以下の3種類の契約があります。

【媒介契約の種類】

不動産売却に不慣れな方は専任媒介契約か専属専任媒介契約を結ぶのがおすすめです。

ここではそれぞれの媒介契約について簡単にご説明しましょう。

なおいずれの媒介契約を結んでも媒介手数料（仲介手数料）の上限に違いはありません。

４－１．専任媒介契約

専任媒介契約は、1社の不動産会社と結ぶ形の媒介契約（仲介契約）です。

専任媒介契約を結ぶと、他社と重ねて媒介契約を結ぶことはできません。

複数の不動産会社と同時並行でやりとりをするのは面倒ですよね。

窓口を一元化できるため、忙しい方でも安心です。

専任媒介契約は不動産会社からしても「自社で買い主を見つければ仲介手数料を受け取れる案件」であるため、担当者が優先的に売却活動を進めてくれることが期待できます。

専任媒介契約では2週間に1度不動産会社の担当者が売り主に売却活動の進捗を報告することが義務付けられているため、売却活動がどのように進んでいるのか把握できます。

また専任媒介契約では、売り主が自分で買い主を見つけた「自己発見取引」になった場合には媒介手数料を支払う必要はありません。

４－２．専属専任媒介契約

専属専任媒介契約も専任媒介契約と同様、契約期間中は他社の不動産会社と媒介契約を結べなくなります。

専属専任媒介契約では1週間に1度不動産会社の担当者から売却活動の進捗報告を受けることができます。

ただし専属専任媒介契約では専任媒介契約と異なり自分で買い主を見つけた自己発見取引の場合にも媒介手数料を支払う必要があるため、ご自身で買い主を見つけるあてがある方は専任媒介契約を選ぶようにしましょう。

４－３．一般媒介契約

一般媒介契約を結んだ場合には、他の会社とも重ねて媒介契約を依頼することができます。

一般媒介契約では複数の不動産会社に仲介を依頼し多角的に売却活動を進めることができます。

しかし複数社と並行してやりとりを進めることになるため、不動産売却に不慣れな方には負担の大きい方法だといえるかもしれません。

また一般媒介契約では法律上不動産会社に売却活動の進捗を報告する義務がないため、売却活動がどのように進められているか把握できないというのもデメリットの一つです。

５．仲介手数料の上限と支払いのタイミング

仲介で不動産を売却する際には不動産会社に仲介手数料（媒介手数料）を支払う必要があります。

仲介手数料は法律で上限が定められており、基本的にはそれ以上の金額を不動産会社に支払う必要はありません。

ここで仲介手数料の上限と、支払いのタイミングについてお伝えしましょう。

５－１．仲介手数料の上限

仲介手数料の上限は、以下のように物件の売却価格に応じた割合で定められています。

成約価格	仲介手数料
200万円以下	成約価格の5％
200万円超～400万円以下	成約価格の4％＋2万円
400万円超	成約価格の3％＋6万円

このように気になった方もいらっしゃるかもしれません。

たしかに法律で定められているのはあくまで上限であるため、それを下回る価格や、仲介手数料0円を謳う不動産会社もなかには存在します。

しかし上限ギリギリの仲介手数料を設定している不動産会社が一般的です。

基本的には売却活動に関わる諸経費も仲介手数料に含まれ、売買契約が成立した場合にしか報酬を受け取ることができないシステムとなっているため、極端に仲介手数料が低い場合きちんと売却活動が進まない可能性も考えられます。

仲介手数料は媒介契約を交わす際の契約書に明記されているため、もし媒介手数料の値引き交渉などを考えている方は、媒介契約を締結する前に担当者に相談するようにしましょう。

なお、成約価格は税抜きで、上記の計算式で算出した仲介手数料に消費税が発生することには注意が必要です。

土地は元々非課税なので、土地を売却した場合、不動産の売却手数料は成約価格がそのまま手数料計算のベースとなります。

しかし、建物には消費税がかかるため、税抜きの価格をベースにする必要があります。

またマンションなどは成約価格に建物価格と土地価格の二つの価格が含まれているため、算出方法がやや複雑になります。

例えば3,216万円で売却したマンションの価格の内訳が「建物2,700万円＋消費税216万円」と「土地300万円（非課税）」だった場合、手数料のベースとなる不動産の税抜価格は、消費税の「216万円」を引いて「3,000万円」となります。

このときの手数料は「（物件価格3,000万円×3％+6万円）×1.1％（消費税）」で「約104万円」です。

なお売り主の許可を得た特別な場合を除き不動産会社がこれ以上の仲介手数料やその他の報酬、手数料などを受け取ることはありません。

特別な場合とは、遠方の物件を売却する際に通常発生しない担当者の出張費が発生した場合や、一般的な範疇に含まれない特殊な売却活動を行った場合などです。

仮に不動産会社が承諾した覚えのない料金を別途請求してきた場合は悪徳会社なのでしかるべき対応を取りましょう。

５－２．仲介手数料を支払うタイミング

仲介手数料はけして安価とはいえないため、いつまでにお金を用意すれば良いのかと気になってしまいますよね。

実は上限額と異なり、仲介手数料の支払いのタイミングは厳密に法律などで定められているわけではありません。

しかし仲介手数料は売却が成立した際の成功報酬であり、売却によってお金が入ってくる前に支払わなくてはならないものではないのでご安心ください。

仲介手数料は売買契約締結時に半額、残金決済・引き渡し完了時に残りの半額を支払うケースが一般的だといわれています。

そのほかに売買契約時に一括払いするケースや、物件の引き渡し時に一括支払いするケースもあります。

売却代金は売買契約時に手付金として5〜10％、物件引き渡し時に残額が決済されるケースが一般的なので、いずれの場合も仲介手数料は買い主から受け取ったお金から支払うことができるといえます。

６．まとめ

不動産仲介とは、不動産会社（仲介業者）が売り主と買い主の間を取り持って契約を成立させることです。

売却の場合は不動産会社が売り主の代わりに売却活動を行い買い主を探すことになります。

仲介で不動産売却を成功させる最大のコツは、複数の不動産会社に査定を依頼し、そのなかから査定額が高く信頼のおける不動産会社を見つけることにあります。

【代表的な不動産一括査定サイト９選】

サイト名	特徴
HOME4U	日本で初めて一括査定サービスを発足した老舗サイト。登録されている会社は全て厳しい審査を通った不動産会社のみなので、悪徳業者につかまる心配もなく安心して利用できる。NTTデータグループが運営しておりセキュリティも充実している。
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